Премногу е скапо!

Ако постоечките и идни клиенти имаат впечаток дека нашите производи или услуги се “премногу скапи” тогаш постои т.н. вредносен процеп (value gap).

Кога би постоела само една забелешка која на професионалците постојано би им причинувала непријатности тоа веројатно би била кога клиентот вели “ова е премногу скапо”. Ако клиентот вели “премногу е скапо” тоа значи дека НИЕ не сме си ја завршиле работата, односно постои процеп меѓу вредноста на производот или услугата која ја испорачуваме и вредноста која клиентот ја доживува. Ваквиот вредносен процеп е смртоносен кога станува збор за прибирање нови клиенти, како и за градењето успешен професионален бизнис воопшто.

Она што клиентот всушност го мисли е “ова не вреди толку” – и затоа велиме дека “не сме си ја завршиле работата”. Се разбира дека ВРЕДИ, нели?

Цената е едноставно трошок – не е одраз на вистинската вредност.

Кога клиентите велат дека трошокот не вреди толку, тогаш е јасно дека не ја разбрале вредноста која ја добиваат. Ако клиентите целосно не ја разбираат вредноста која ја создавате тогаш секако трошокот им изгледа преголем – ниедна цена нема да биде добра цена за нив.

Ова е т.н. вредносен процеп. Прашањето кое всушност се наметнува е “ова е премногу скапо во однос на… што?”

Вообичаеното “справување со забелешки” во овој случај не функционира за создавање и одржување долготрајни односи со клиенти, кои се базираат на доверба, лојалност и совет со висока вредност. Тие и понатаму ќе работат со луѓе кои имаат класичен однос на купопродажна трансакција, но не и со некој што продава нешто неопипливо.

Со цел постоечките или идни клиенти да ја разберат вредноста на неопипливите услуги кои ги нудиме, треба да ги направиме опипливи. Треба детално да ги објасниме и да не им дозволиме на клиентите да си ги толкуваат на свој начин, во надеж дека сепак некако ќе ги разберат. Ако постои само еден постојан тренд во светот на професионални услуги, тоа е овој:

да се осигура клиентот дека добива добра вредност и да се осигура дека клиентот ја разбира таа вредност.

Ние знаеме дека испорачуваме вредност, но сите останати не се баш сигурни. Тоа е наша грешка, не нивна.

Кога клиентот отворено ќе изрази забелешка за цената тоа значи дека сѐ уште не ја разбира вредноста. Треба да ја идентификуваме вредноста која ја создаваме за клиентот. Треба да им кажеме која и каква е таа вредност. Треба да им помогнеме да разберат дека цената на производот или услугата ќе им биде оправдана.

Едноставно е: ако постоечките и идни клиенти мислат дека нашите производи или услуги се премногу скапи, тоа значи дека сѐ уште имаме многу за работа.

Поставете им ги следниве прашања на клиентите:

• Премногу скапо во однос на што?
• Дали сте наишле на поевтино решение?
• Колку всушност сме поскапи ние?
• Која цена ја очекувавте?
• Дали мислевте на месечен или на комплетен трошок (половина година, година)?
• Дали цената е единственото нешто кое Ви е пресудно?
• Дали имате дефинирано точно колкав процентуален поврат на инвестицијата (return of investment – ROI%) очекувате да постигнете?

Најпосле, одличен начин за справување со оваа забелешка е референца од 3 или 4 постоечки клиенти со иста големина, иста дејност, кои се соочуваат со исти предизвици, а сепак немаат проблем со понудата. Нека стапат во контакт со нив и нека ги слушнат од прва рака нивните резултати.